À deux reprises dans mon passé de directrice en entreprise, j’ai eu la lourde charge d’introduire des outils de CRM dans des équipes commerciales, changements qui vont souvent de pair avec le développement digital de l’entreprise. Mon expérience a été significative : c'est loin d'être simple !

Les commerciaux, ou représentants, ou technico-commerciaux vivent par et pour leurs clients. Leur carnet d’adresse est leur trésor personnel qu’il serait impensable de partager. C’est le fruit de leur travail de développement, maintenu par la magie qu’ils opèrent auprès de leurs clients. C’est aussi leur chiffre d’affaires, garant de la reconnaissance et du revenu qu’ils méritent.

Puis ce jour arrive où pour des raisons qui ne semblent pas les concerner, on leur demande de consigner leur carnet d'adresses dans un outil centralisé, par lequel ils devront rendre des comptes à l’entreprise. Compte rendu de visites, commandes, réclamations, informations sur les entreprises, objectif et stratégie développée… tout y est !

Le commercial, épris de liberté de par la nature de son travail nomade, accueille très rarement ce changement d’un bon œil. Est-ce qu’on attend d’eux d’être plus derrière l’outil et moins avec leurs clients ? Et puis d’abord, qu’est-ce que l’entreprise va faire avec ces informations qu’ils ne puissent pas faire eux-mêmes ? Leur travail ou leur poste est-il en danger dans le futur ?! La peur s’installe, peut-être pas dans tous les esprits, mais certainement dans l’équipe et il devient alors très compliqué de remonter la pente.

Comment éviter la crise imminente et motiver ses équipes commerciales à passer le cap dans les temps impartis ? Comment les rendre acteurs de ce changement et leur permettre de bien le vivre ? Comment s’assurer que le CRM apporte la valeur ajoutée promise à l’entreprise, ainsi qu'à chaque membre des équipes commerciales ?

Alandar Coaching vous accompagne dans ce processus de changement en s’adaptant à vos besoins, vos valeurs et vos spécificités. Par des outils comme l’écoute, la communication, les formations, le team building, les ateliers collectifs ou le coaching individuel, il vous sera possible de traverser cette période cruciale de changement et la transformer en réussite partagée entre tous les membres impliqués.

Si votre entreprise est dans cette phase d’installation de CRM ou si vous avez l’intention de le mettre en place dans un futur proche, contactez Sophie Rodriguez d’Alandar Coaching pour présenter votre projet et découvrir comment elle pourra vous apporter son soutien.